McKinsey & Company is een van oorsprong Amerikaans consultancy bureau dat zich vooral focust op strategische vraagstukken van organisaties. Een bekend en veel gebruikt model van McKinsey is het 7S model dat 7 aspecten onderscheidt om organisaties op te beoordelen: strategy, structure, systems, shares values, skills, style en staff.

Je kon er natuurlijk op wachten maar nu heeft ook Mckinsey een model bedacht over het toepassen van social media.Volgens McKinsey zijn er vier zaken belangrijk voor bedrijven als het gaat om social media:

1. Monitoren (van de sociale kanalen).
2. Reageren (op commentaar van klanten).
3. Versterken (van positieve geluiden van klanten).
4. Leiden (van sentiment en gedrag van klanten).

Als je die fases weer samenvoegt met het koopproces van een klant ontstaat een heldere matrix die direct in de praktijk toepasbaar is en bedrijven een goed “stuur” geeft om social media te integreren in hun verkoopproces.

In het artikel van McKinsey staan een aantal goede voorbeelden over de “social decision journey” van klanten van Ford, PepsiCo en Levi Strauss.

Michiel Cobben (auteur van ‘Verhoog je Gunfactor’) was van 1992 tot 2011 actief in de werving en selectie van marketing- en salespersoneel. Dankzij deze ervaring kent hij als geen ander het belang van de gunfactor.

Tegenwoordig adviseert hij mensen en organisaties over hun verkoopstrategie. In zijn boek maakt hij inzichtelijk wat de gunfactor is en leer je hoe je in zeven stappen je eigen gunfactor kunt verhogen.

Waar word je enthousiast van op jouw vakgebied?
Van verkopers die snappen waarom klanten bij ze kopen. Met alleen verkooptechnieken ga je voorbij aan de echte behoeftes van de klant. Goede verkopers snappen dat en hebben genoeg zelfvertrouwen om ook ‘nee’ te kunnen verkopen.

Hoe ga jij om met tegenslagen?
Ik ben een heel slechte verliezer! Dus ik maak een actieplan en ga direct aan de slag. Het resultaat is uiteindelijk nooit te beïnvloeden maar het proces wel. Daar kun je aan verbeteren en sleutelen en als je plan klopt lukt het. En nooit vergeten: blijf lachen en altijd relativeren.

Waar denk je dat klanten op letten bij het kopen van een bepaald product of dienst?
Of het ze dichterbij hun doel brengt. Vaak weet de klant dat alleen nog niet en moet de verkoper hem daarbij helpen. Dat betekent dat je nieuwsgierig moet zijn naar wat je klant beweegt. Mijn advies: stel veel ‘waarom’ vragen aan je klant. En soms moet je de klant zelf op ideeën brengen.

Wat is voor jou de belangrijkste succesfactor van elk bedrijf?
Het uiteindelijke resultaat van de je inspanningen is sustainability: solvabiliteit. Maar ook hoe een bedrijf het verschil maakt. Door een uitmuntende klantenservice bijvoorbeeld, of door niets te beloven wat je niet waar kunt maken.

Wat is jouw interpretatie van klantenservice?
Dat doen wat de klant verwacht en nét een beetje meer. Als je teveel doet, doe je jezelf geen recht. Als je te weinig doet, doe je de klant geen recht.

Wat is de gunfactor?
Allereerst: zaken doen vanuit een lange termijngedachte voor de klant en voor jezelf.  Daarnaast heeft het te maken met betrokkenheid. Op het moment dat je denkt: mijn collega’s verkopen meer, hebben een hogere ‘gunfactor’, dan kun je dus iets leren. De gunfactor ligt niet vast, je kunt het ontwikkelen.

Wie wil jij graag in de volgende View from the top aan het woord zien? Wim Beltman, voorzitter van de SMA.

Kijk hier voor een compleet overzicht van ondernemers en meningen, overtuigingen of learnings.

Click here to view the embedded video.

1. Deel bestanden via filesharing
2. Gebruik een wiki
3. Geef informatie via een blog
4. Geen nieuws per mailing
5. Toon dankbaarheid op een forum
6. Vermijd “flame”-mails
7. Overtuig je collega’s

Is de visie van Luis echt de toekomst of is het gewoon een hele slimme marketing campagne van IBM ?

Het valt mij namelijk op dat veel ondernemers en commercieel managers zich dan alleen richten op het bereiken van resultaat. In verkoop is dit vaak de omzet, marge of het marktaandeel. Omdat zij het uiteindelijke doel op een voetstuk zetten en hier krampachtig op sturen, verliezen ze vaak de wijze waarop uit het oog.

Richt je op de juiste klanten
‘Ben je zo wel effectief bezig?’, vraag ik dan. Want juist als de verkoopresultaten onder druk staan, is het essentieel om uit te vinden of je manier van werken wel efficiënt én effectief is. Mijn advies: richt je op de juiste klanten en prospects.

Vraag jezelf af of je de juiste verkoopkanalen inzet. Waarom koopt een klant bij jou en nog belangrijker: waarom niet? En haal je nog wel het maximale uit je mensen en je organisatie?

Lastige vragen. Maar… het zet ook een proces in werking dat uiteindelijk leidt tot een beter verkoopresultaat.

Focus op het proces
Gek genoeg is sales bij maar weinig bedrijven een proces. Men doet maar wat. Stuurt op gevoel. Klampt zich vast aan targets. En wat als die targets steeds verder buiten bereik liggen? Dan wordt er gewoon nog wat harder gewerkt.

Bij uitleveringsprocessen (ISO) of automatisering (ITIL) is dat heel anders. Daar is de controle over processen al jaren een groot voordeel. Niet harder werken, maar slimmer werken. Weten wat je doet, zodat het bijbehorende resultaat binnen handbereik komt.

Boost je sales in 10 stappen!
In deze infographic geef ik je 10 eenvoudige stappen waarmee je je verkoopresultaat direct verbetert. Dit proces is van toepassing op elk bedrijf dat een commercieel belang heeft bij zijn klanten. Groot of klein, het proces is over het algemeen overal hetzelfde.

Ik daag je uit om het doel los te laten en aan het werk te gaan met het verkoopproces. Verbeter je eindresultaat door in de verkoopcyclus op diverse momenten ‘lastige vragen’ te stellen.

Zo behaal je het doel sneller, effectiever en niet onbelangrijk: met meer plezier!

Ronald van Wetering (49) is directeur bedrijven bij Rabobank Apeldoorn en Omgeving

Waar word je enthousiast van op jouw vakgebied?
Allereerst: als vooraf bijna onmogelijke uitdagingen tóch gerealiseerd worden. En daarnaast vind ik het belangrijk om maatschappelijk verantwoord te ondernemen. Een deel van onze winst gaat naar maatschappelijke doelen.

Hoe ga jij om met tegenslagen in je bedrijf?
Tegenslag probeer ik te zien als een uniek leermoment en een kans. Neem de huidige crisis. Als we allemaal heel somber en passief naar de economie kijken, versterken we een neerwaartse spiraal alleen maar. Ik zie bedrijven die niks doen en stil in een hoekje blijven zitten tot het over is.

Terwijl je juist nú moet blijven ondernemen. Door te innoveren kun je je onderscheiden en je bedrijf klaarmaken voor het moment dat de economie zich weer herstelt.

Waar denk je dat klanten op letten bij het kopen van een bepaald product of dienst?
Zeker in deze tijd en in mijn vak: vertrouwen, vertrouwen en vertrouwen.

Wat is volgens jou de belangrijkste succesfactor van elk bedrijf?
De grootste succesfactor is de ondernemer zelf die het verschil maakt. En wat ook bijdraagt: kritische mensen in je organisatie. Zeker in economisch mindere tijden heb je frisse en andere ideeën nodig. Bedrijven varen wel bij verschillende leeftijden en ervaringsverschillen, is mijn ervaring.

Wat is jouw interpretatie van klantenservice?
Het is belangrijk dat de dienstverlening aan onze klanten zo goed mogelijk verloopt. Dat doe ik met een team dat oprecht geïnteresseerd is in onze klanten en daadwerkelijk weet wat onze klanten beweegt. Klantenservice is wat mij betreft het onderhouden van een relatie met de klant, dus de aftersales, customer service en de customer operations.

Kijk hier voor een compleet overzicht van ondernemers en meningen, overtuigingen of learnings.

Je staart uit het raam, terwijl je weet dat je nog heel veel moet doen. Afspraken maken met prospects, een vergadering voorbereiden, jaarplannen schrijven en een analyse maken van de concurrentie. Je staart nog steeds uit het raam en besluit daarom eerst maar eens je e-mail te checken. Misschien lukt het dan om je te focussen.

Keuzes maken is lastig
Focus. Het lijkt wel of we steeds moeilijker in deze ‘mindset’ komen. Dat is ook niet zo gek.  Met de hoeveelheid informatie die we tot onze beschikking hebben, is het lastig om keuzes te maken. Maar herinner je je die momenten nog waarop je wel gefocust was? Alsof je in een flow zat en alles bijna vanzelf ging?

Wat je doet draagt bij aan het geheel
Daarom is mijn motto voor 2012: Focus! Ik heb voor mijzelf ook altijd drie doelstellingen bepaald die voor het einde van het jaar gerealiseerd moeten zijn. En bij alles wat ik doe, vraag ik mij af: helpt dit om mijn doelstellingen te bereiken? Elke werkdag begin ik met een commitment: vandaag doe ik drie taken die bijdragen aan het geheel. Ik maak keuzes en ik voer ze uit.

Focus geeft resultaat
Deze werkwijze pas ik ook toe bij mijn klanten, met resultaat. Zoals een klant laatst tegen mij zei: ‘Jouw methode én je stok achter de deur, heeft mij vooral tijd opgeleverd. Omdat ik veel helderder heb welke dingen ik moet doen, die bijdragen aan mijn doelstellingen. En daardoor haal ik mijn doelen.’

Dat is het mooie van focussen: als je besluit om toe te werken naar je doelstellingen, dan behaal je ze ook. 

Wat zijn jouw doelstellingen?
Ik kom daar graag bij je op terug. Ondertussen ben ik benieuwd naar jouw drie belangrijkste doelen die jij wilt realiseren voor 2012. En besluit dat alles wat je doet, moet bijdragen aan het behalen van die doelen. Ik ben benieuwd naar het resultaat!

De luchtvaartmaatschappij is partnerships aangegaan met een aantal populaire Aziatische restaurants in Zweden. Bij elk restaurant werden de gasten aangemoedigd om in te checken met Air China op Facebook als ze gingen eten. De check-ins werden samengevoegd op de Air China Facebook-pagina. Elke week werden de mensen met het hoogste aantal check-ins bekroond met twee gratis tickets naar Azië.

Click here to view the embedded video.

In korte tijd bereikte men ruim een miljoen mensen. Dit is een goed voorbeeld van een succesvolle social media campagne om meer fans aan boord te krijgen.

Bedrijven investeren steeds meer in verkoop trainingen maar de resultaten worden niet beter. Maar 9% van de bezoeken leid tot opdracht en 1 van de 250 verkopers overschrijd zijn targets. Wat is er precies aan de hand? Onderzoekers Lynette Ryals en Lain Davies observeerden 800 verkopers tijdens verkoopgesprekken. De resultaten zijn verbluffend.

Lees gerust nog eens het artikel dat ik vorig jaar schreef over de zin en onzin van verkooptrainingen.

Download: Factsheet best salespeople

Op deze vragen en meer krijg je antwoord tijdens het Bootcamp. Concrete handvaten om het jaar vol inspiratie en motivatie te starten. Ik bied je graag de keuze uit drie mogelijkheden:

Bootcamp basic:
Een dag opladen bij jullie in het bedrijf. Inclusief mijn begeleiding en voorbereiding.

Bootcamp royal:
Een dag opladen bij Mooirivier in Dalfsen. Inclusief mijn begeleiding en voorbereiding.

Bootcamp de luxe:
Een dag opladen bij Mooirivier in Dalfsen. Inclusief mijn begeleiding en voorbereiding plús maatwerk. Jullie kunnen de dag dan helemaal zelf invullen.

Als je interesse hebt, laat het me dan weten. Ik neem de mogelijkheden graag met je door.