To train or not to train

De zin van trainingen

Een regelmatig terugkerende vraag die mij door salesmanagers gesteld wordt is of ik niet een cursus afsluittechnieken voor het salesteam kan verzorgen. Als ik doorvraag naar de achterliggende reden blijkt dat men voorgaande jaren ook al een training heeft gevolgd bij een gerenommeerd trainingsbureau. Het is inmiddels gewoonte geworden elk jaar het salesteam op herhaling te sturen.

Als ik vervolgens vraag wat ik dan anders zou moeten doen, valt er een stilte en wordt ik vragend aan gekeken. Heb ik niet heb goede bureau? Doet men iets verkeerd?

Dat is het moment waarop ik mijn visie op trainingen uit de doeken doe. In de praktijk pikken accountmanagers tijdens de trainingen de vaardigheden snel op. Ze komen enthousiast en gewapend met nieuwe vaardigheden de training uit. Maar onder druk wordt alles vloeibaar en al snel valt de accountmanager terug in zijn oude gedrag.

Netto resultaat is hierbij nauwelijks geboekt, ondanks de goedbedoelde inspanningen van zowel werkgever als werknemer.Ik zie de toegevoegde waarde ergens anders liggen. Dichter bij huis. Bij de rol van de salesmanager.

De sales manager als voetbaltrainer

Ik vergelijk de rol van salesmanager vaak met die van een voetbaltrainer. Neem bijvoorbeeld Jose Mourinho, de coach van Real Madrid. Op het moment van de waarheid, als de wedstrijd gespeeld wordt zit Mourinho niet thuis op de bank of ergens achteraf in een kantoor. Hij coacht zijn team actief vanaf de zijlijn. Ik heb soms het idee dat hij zelf het veld in wil lopen om de actie te maken, maar dat gaat gelukkig een stap te ver. Is hij effectief omdat hij pas aan het eind van de maand de resultaten met zijn spelers bespreekt? Integendeel. Er wordt dagelijks getraind op specifieke zaken die bijgeschaafd moeten worden, vaak wordt de training zelfs afgestemd op de komende tegenstander.

Laten wij dit terugvertalen naar de dagelijkse praktijk van de salesmanager; Bij het merendeel van de trainingen waar accountmanagers aan deelnemen is de salesmanager is geen velden of wegen te bekennen. Hoe kan je een goed team bouwen en de individuele accountmanagers ontwikkelen als je er op zulke momenten niet bij bent als salesmanager?

Momenten van de waarheid

Coachen doe je niet op basis van spreadsheets. Beoordeel je mensen op ‘de momenten van de waarheid’; tijdens het bellen van nieuwe prospects en tijdens het bezoeken van klanten. Te vaak zie je in de praktijk dat als de salesmanager al meegaat op bezoek, het bekende klanten betreft en hij wel even zal voordoen hoe het moet….. zo hoort het niet.

Hoe dan wel? Door vooraf met de accountmanager doelen te bepalen voor het gesprek. En vervolgens mee te gaan op pad. Voor de klant niet als salesmanager maar als waarnemende collega. Helaas kom ik dit in de praktijk nog veel te weinig tegen. Er is nog veel werk te verzetten en daar kijk ik naar uit.

Veranderen is het moeilijkste wat er is, John P. Kotter is een expert op het gebied van leiderschap, verbonden aan de Harvard Business School. Zijn bestseller Leading change wordt gezien als de ‘bijbel van verandering’ voor managers over de hele wereld. In Nederland is hij vooral bekend van Onze ijsberg smelt!